商品の「売り」、本当に言えますか？

自分の「売り」って何だろう？と思ったらイケメンしか思いつかなかったマーケティングロックスターこと池上です！
＊ごめんなさい！嘘です！ジョークです！ユーモアです！イケメン以外にも取り柄あります！（え？w

さて、あなたの会社が売ってるものは何ですか？物理的な商品にせよ無形なサービスにせよ、「売る」以上は、必ず「売りのポイント」というのがあるはずです。

他社の製品より安いとか、品質が良いとか、高機能であるとか、差別化するための特徴は必ずあるはずですが、これはあくまでもその製品の特徴であって、「売りのポイント」ではない、と言われたらどうしますか？

例えば、古くなった会社のプリンターを買い替える事になった時、何を基準に購入検討をしますか？
性能や価格、でしょうか？

もしそうだとしたら、聞いた事ない無名ブランドではありますが、海外ブランドの製品ですこぶる性能がよく価格面でもどこよりも安いのがありますので、ぜひ、お買い上げください。

え？壊れるんじゃないかと心配？インクが買えなくなるかも？大丈夫ですよ、保証もありますし、インクも実は国内に流通ルートもあるんです。

え？それでもやっぱり心配だから、多少高くて多少機能面では劣っていても聞き慣れたブランドのものを買いたいって？
でも、さっき、性能や価格が決め手って言いませんでしたか？

実は製品やサービスの「特徴」や機能的価値は、売りのポイントには不十分な事が多いんです。

では、多少高くても、機能面で劣ると思っていても別なブランドのプリンターを選んだのはなぜでしょうか？

それは「心理的価値」です

これを選べば万一壊れても保証があるし、インクも絶対に手に入るという安心が、心理的価値となり選ばれる原因になったのです。

その心理的価値というのは、具体的にいうと何でしょうか？

こういったものが、機能性や品質とは異なる価値となるのですが、わかりやすいあたりでは高級ブランドの洋服などです。
機能や性能、品質だけで見たらどう考えても値段との釣り合いが取れないが、感情的な満足度もあり、自己表現にもなる「心理的価値」を買ってるんです。

それでも、B2Bはもっとドライに、機能や価格だけで選ばれるイメージがありますが、実はそうでもないんです。
なにせ、実際にお金を払うのは「会社」だけれど、選ぶのは「人」ですから、必ず心理的価値も無意識のうちに検討されています。

こういったところから、あなたの会社が売る製品やサービスの「心理的価値」が何か定義できるようになると、ブランディングでもマーケティングコミュニケーションでも活用できるようになります。

うちの心理的価値って対外的に見たらどこなの？それって、具体的にどうやってマーケティングに活用できるの？というご相談も受け付けておりますので、お気軽にお問い合わせください！

池上ジョナサン: 株式会社ルシダスの代表にしてマーケティングロックスターを自認しており、経営とマーケターの二足のわらじでお客様の課題解決に邁進する…［続きを読む］

「もうちょっと突っ込んだこと知りたい……。」とお思いのあなた！このブログの執筆者に、直接質問をしちゃいましょう！

マーケターやマーケティングにご興味のある方へ。些細なことから「おっ」と思う注目の事柄まで、読んでお得な情報をメールで配信中！気になる方は今すぐご登録を！