会社でのマーケ担当の立ち回りのポイントは?

会社でのマーケ担当の立ち回りのポイントは?

「営業にデジタルマーケの施策をなかなか理解してもらえなくて」とクライアントのご担当者から話を聞くと、一緒にしょんぼりしてしまう澤谷です。

マーケティング部門と営業部門に溝がある企業は、結構多いのではないかと思います。

溝ができるのはなぜ?

まず、営業・マーケはお互いをどのように見ているのか、よくある声を見てみましょう。

マーケ → 営業

  • 「数字を使って施策を説明しているのに理解してくれない」
  • 「見込み度が高いリードを連携したのに対応してくれない」
  • 「営業効率を高めるための連携なのに、今のやり方を変えてくれない」

営業 → マーケ

  • 「マーケは実際の現場を知らずに机上の空論な数字ばかり見ている」
  • 「リード連携されても、切り口がなければ対応できない」
  • 「今対応しないといけない営業先以上の対応はできない」

どちらも一理あり、どちらかが正しい・間違っている、ということではないですよね。

すぐに売上につながるか、すぐではなくても将来的に売上につなげるためなのか、という点の違いが、溝ができる要因でしょう。

溝を埋める方法

営業部とマーケ部に限らず、これまで私が経験してきた部署間の溝を埋める方法を振り返ってみたいと思います。

1.社員旅行

石川県に本社がある出版社の東京支社で雑誌編集者として働いていた頃、忘年会という名の社員旅行で本社・支社のメンバーが能登の和倉温泉に集合。もちろん初日の夜は広間で宴会です!

当時は通信手段がメール・電話・FAXの時代で、今のようにビデオ通話で顔を合わせることもなかったので、お互いの顔を見られるだけでその後の仕事も多少スムーズに。「デザインテイストの違う記事広告取ってきて!」とイラっとすることもありましたが、直接会うことで「営業も広告取るの大変だよね……ありがとう」と思うようになりました。

溝がある原因が物理的な距離でコミュニケーションの機会が少ない、距離は遠くなくても杓子定規な業務連絡以上のコミュニケーションを取る機会がない場合にも、このような方法は有効です!

2.社内イベント

ベンチャーで働いていたときは社内イベントが数多くありました。その会社は即戦力を採用していて、入社後すぐに業務に忙殺される社員がほとんど。なので、自分の仕事が何なのかをきちんと話す機会もないまま、「当然知っているだろう」とお互いに思い込んでいることも。社内イベントは溝を埋める絶好のチャンスです。

とくに1日遠足でさまざまな部署の人でグループを作り、レクリエーションをする場合には「こんな仕事してます〜」と積極的に仲良くなっておいて、いざというときに協力してもらいやすいようにしていました。とくに「マーケって何やってるの?」と思われることが多いので、普段からコミュニケーションを取っておくのは大事です!

3.一緒に仕事をする

「溝があるから一緒に仕事しにくいんだけど!」とにわとりが先か卵が先か、みたいな話ですね。しかし、在宅勤務も多くなり、飲み会も少なくなっている昨今はこの方法が一番有効ではないかと思います。

私が某大手通信教育会社で高校生向けのマーケを担当していたとき、ある新しいサービスの立ち上げを担当しました。その際、仕事のスタイルも部の雰囲気もかなり違う学校営業事業部に、その事業部が持つ模試の結果と志望大学の「合格判定データ」を利用する許可を得る必要がありました。

結果、新サービス立ち上げは成功したのですが、うまくいった要因は以下のことだったと思います。

  • 橋渡しの役割をしてくれる人物(元学校営業部門・現マーケ部の社員)と一緒に企画を進めた
  • 「なぜこの企画をやりたいのか?」、そして「なぜ協力が必要か?」をしっかり企画書に書いた
  • 企画書にはデータに加え、実際のお客様(高校生)の声を入れた企画書を作り、理解しやすいようにした
  • 新サービスにはマーケ部門だけではなく、学校営業部門のメリットもあると提示した
  • 新サービスでの合格判定データの利用範囲を明確にし、NGと言われる使い方をしないよう取り決めた
  • 学校営業部門の懸念事項はきちんと解決した
  • サービス立ち上げ後のお礼を兼ねた報告会を実施

書いてみると当たり前のようで、同じ社内の人には意外とできていないのではないでしょうか? お互いの気持ちや考えを尊重し、誠意を示して仕事をするのが大切だと思います。

もし、今「営業とうまく連携できない……」とお悩みのマーケターの方は、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

執筆者プロフィール

澤谷真由子
澤谷真由子
90年代バンドブームの頃に中学・高校生時代を旭川で過ごし、深夜音楽番組を見たり、『GB』『Rockin’ on Japan』といった雑誌をたくさん読んでいました。「バンド…[続きを読む]

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