生田一真 
こんにちは！
自称「マーケティングと営業のどちらの想いも分かるビジネスマン」生田です。
（ルシダスの営業マンとして営業目標を課せられつつも、担当のクライアントにはコンサルタントとしてマーケティングノウハウを日々お伝えしているため）
今回は「MA活用で他部署をうまく巻き込むには」と題して、社内での交渉術についてのヒントをお話しします。
最初はセグメント毎のメール配信でナーチャリングをし、その後はスコアリングなどを用いて見込み顧客の創出を行うというものです。
そして、その見込み顧客を営業に送客し販売なり契約なりをしてもらう、というまさにMA活用の鉄板プロセスです。
営業が介在するかどうかに関係なく、実際はB2BやB2C問わず活用出来るプロセスなのですが、営業が介在する企業で私がコンサルに入っていくと、実はうまくいっていないケースもよくあります。
担当者の方に詳しく話を伺うと、
など、まさかというところで躓いていたりします。
送客しても営業が動いてくれない、そもそもリードへのアプローチをやらないのです。
ではその理由は何なのでしょうか。
「やらない理由」は○○がないから
結論から言うと、それは営業側に「成功体験がないから」です！
ネットでも「人間 変化 嫌う」と検索するとたくさん記述が出てきます。
今回のケースも同様です。
マーケティングから送客した見込み顧客は、これまでにない新しいチャネルから生まれた優良リードですよと言われても、実際にアプローチしてクロージングしたことがないため（＝成功体験がないため）、なかなか積極的に取り組むことが出来ないのです。
そんな状況では、例え全社的にプロセスを変えて強要したとしてもうまくいきません。
私自身、そのようになっている現場を何度も見てきました。
「成功体験を作るためのコツ」とは
そして、実験的に理想のプロセスでのリード送客を行い、協力者の方に販売なり契約までもって行ってもらいます。
もちろん1度でうまくいかないケースもあるかと思いますが、協力者の方と諦めずに事例を作ってください。
（本当に販売なり契約まで行けるのか不安、という方は今一度MAの活用方法をこちらのブログを参考に見直してみてください)
営業の方は、常に成果に繋がる方法を探しているので、成果につながった実績のある方法については非常に食いついてくれるものです。
事実、弊社のクライアントにて同様の取り組みを行った際、後ほど営業側から「なぜもっと早く送客してくれなかったのか」と言われたこともあります。笑
それほど、成功体験を持ってプロセスの変更を行うことは大事なことなのです。
皆さんも、MAの活用についてうまく社内の協力を得られない場合は、是非参考にしてみてください。
それでもうまくいかない場合は、一度ルシダスまでご相談ください！
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