マーケティングの成果を他部署に伝える方法

良い成果を上げている時は、隙あらばKPI表を眺めて悦に入りがちな小暮です。

さて、マーケターの皆さんのあるあるとして「せっかくマーケティングの成果を残しているのにその成果を理解してもらえないこと」はありませんか？

例えば、マーケティングメールの高い開封率や営業送客といった、明確に数値化ができている事柄なのに評価してもらえないこと。

それは、数値化以前にうまく成果そのものの意味が伝わっていないせいかもしれません。

実はマーケティングの成果を他部署に伝えるにはコツが必要なんです。

そのはじめの一歩として、まずは自部署と他部署の目標や、それを達成するために追っている指標（KPIなど）の違いを理解するところから始まります。

まず、自部署すなわちマーケティング部の理解です。

各社で多少の違いはあれど、営業へのリード送客数を目標として設定している企業が多いので、今回の例では営業送客を目標設定にしてみます。
その目標を達成するために、リード獲得数や各ファネルへの遷移率などの指標をKPIとして設定し、日々PDCAを回していると思います。

一方で、他部署の方々はそれぞれの部署ごとの目標を達成するための活動を日々行なっています。

例えば営業部の目標で圧倒的に多いのが売上（受注）ですよね。
そこに至るまでの商談数、見積提出数などをKPIとして設定しています。

また、経営層やマネージャーは目標とは少し違いますが、売上だけでなくコストを差し引いた利益、もしくはROIなどをシビアに見ています。

そんな時に、他部署にとっては興味のない開封率などのデータや、あるいは送客の内容の説明にこれらのKPIを用いて説明をしてしまうと——

どうでしょう？
自部署と全く違う目標・指標を追っていることに気づきましたか？

当たり前のようですが、意外とその違いが抜け落ちていたりするのです。

実際に私の前職では、各部署の責任者がKPIをただただ報告しているだけで、「それが自部署にとってどんな効果があるのか？」と疑問を抱くことが多くありました。

私も一時期は成果を認めてもらいたいという思いばかりが強く、相手が興味を持つ指標で伝えることができていなかったのです。

しかし、このギャップを把握できればあとは簡単です。
相手の追っているKPIなどの指標に合わせて報告すると耳を傾けてくれます。

例えば、報告先が営業部の場合は、送客したリードのうち実際に受注まで至ったリードがどのくらい存在したのか、または施策ごとの受注率などを提示し、受注との相関・因果関係を示すと良いリアクションが得られると思います。

また、経営陣やマネージャーの場合は前述の通り、多忙で最終的な成果を示す指標にしか興味がないことが多いです。
そのため、施策ごともしくはMarketo含めた施策全般のROIを伝えて、いかに効率的に収益が上げられているかを端的に示すのがおすすめです。

いかがでしょうか？　
他部署の指標に合わせた報告ができると、あなたの社内での存在感や評価もさらに増すと思います！

とはいえ、これらの指標を示すのもマーケティングの仕組みがきちんと構築できていないと難しかったりします。

その部分でお悩みや課題感をお持ちの方は、ぜひルシダスへご相談ください！

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