営業する先がなくなる前にやるべきこと

こんにちは。
ひとりでパフェを食べにファミレス行ける石神です（友達がいないわけじゃないですよ？……たぶんw）。

今回のブログでは、過去の営業としての経験と、マーケ畑に飛び込んでから身につけたことを元に、見込み客の育成法ってなんだろう? を、営業目線で考えてみました。

営業がうまくいくと見込み客が減る？

営業として働いていた当時、営業成績を上げても素直に喜べない自分がいました。
それはなぜかというと。

営業の世界ではこんな図式が成り立っています。

成果が上がる反面、それは見込み客を刈り取ってしまっているので、当然ながら見込み客は減っていきます。
わかってはいるけど、見込み客を増やすための新規開拓に時間を多く費やすと、営業をかける時間が減ってしまい、その結果営業の成績が落ちてしまう。

営業経験者の方だったらなおさらですが、マーケでもこんな葛藤はありませんか？

私の場合、時間が空いた時に飛び込みで新規開拓の営業もしていましたが、これがなかなか思うようにはいきませんでした（顧客の適切なタイミングを考えない飛び込み営業については、こちらの記事で紹介しています）。

本当に、時間がいくらあっても足りません。

時間がないならデジタルで対応

という経験を踏まえつつ改めて思ったのは。

……時間がなくて見込み客の開拓ができないなら、メールを活用して見込み客を育てればいいじゃん!!

見込み客になるかどうかもわからない顧客に対して、営業の限られた時間を費やすのはもったいないと思いません？

そこで、この段階では商材には興味ない見込み客（例：ただ名刺を交換した相手など）には、まずはメールで情報提供。
興味を持ってもらうことを優先し、メールでの反応を見ながら、訪問するかどうかを判断します。
あくまでも興味を持ってもらってからの訪問なので、アポイントも簡単に取れるし、商談までのスピードも速いですよ。

ですが、正直、ただメールを送って反応を見るだけで、顧客の興味度を正確に把握することは難しいですよね。

MAを活用しない手はない！

ここでいよいよマーケティングが物を言います。

顧客の興味度を把握して営業をかけるタイミングを知るなど、さまざまなマーケティング・営業活動の自動化を実現するツールが、MA（マーケティングオートメーション）です。

MAでは、

などの一連のフローを自動化することができるので、毎度営業メールを書く手間が省けるうえに、

ことが可能となります。

このMAですが、昨今は本家アメリカ産や国産の色々なツールがあるため、どれを検討してよいのか、わからないこともあるかも？

ルシダスはツール屋ではありませんが、マーケティングの視点から、顧客層やビジネスモデル、（営業支援システムとの連携などの）課題や予算感など、さまざまな条件を考慮しつつ貴社に合った最適のツール探しをお手伝いすることができます。
ぜひお気軽にご相談ください！