新規ビジネスの売り方教えます

投稿日 2020年5月29日
著者池上ジョナサン
カテゴリー営業

すぐ新しい趣味に手を出すくせに、前の趣味をなかなかやめない、熱しやすく冷めにくいマーケティングロックスターこと池上です！（作りかけの木工プロジェクトがいくつか１年以上経過しているのはきっと気のせいです……）

時代の移り変わりとともに既存商品の売れ行きが低迷、あるいは低迷する事が見込まれるとの理由から新商品やサービスを開発して売り出す企業が多くあります。

自らの強みを再発掘した攻めのアプローチで順風満帆！と言いたいが……

いざ売るとなった時に、既存顧客と異なるアプローチが必要になってしまい、新規の顧客を取り付けるのに苦労しているケースを多く見かけます。

そんな「新ビジネス」はどうすれば売れるようになるのでしょうか？

ステップ１営業との関係性の再確認

あえて「営業」という言葉を使っていますが、B2BやB2Cに限らず、店頭販売員がいるようなB2Cでも同じことが言えますので、適宜読み替えてください。

そもそも、営業はこの新ビジネスの販売に積極的なのか、消極的なのか？
マーケがどのような役割で製品販売を後押しできるのか？
マーケの目標なども含めて、意識レベルを揃えることが必要です。

営業が積極的に関わる予定がない場合と、積極的に売っていく場合とでは関わり方も違ってきますし、マーケの目的や目標に対する相互理解の重要性も変わってきます。

ステップ2既存の経験則は一旦忘れる

どこの会社もこれまでのビジネスのやり方、とりわけ「売り方」には一定の自信とプライドがあります。

しかし、それは「今までの商品」の売り方にのみ通用するものですから、過去の経験則は当てになりません。

我々がお客様のお手伝いをする際に一番困ってしまうのは、実際に直面している課題以上に、内部からの「我々の商材はこういう売り方をする」などの固定観念から抜けられない現場のことがあります。それで売れるなら我々の手伝いはいらないはずでは？と、声には出さなくても思っているものです。

ステップ3「商材の特徴」ではなく「顧客の課題」にフォーカス

「この商材は、お客様にとってどんな価値がありますか？」と聞くと、十中八九、商品の特徴や素晴らしさ、機能性などを説明されます。

しかし、そこは今はまだ聞きたい事ではありません。

新商品／サービスは、これまでの商品／サービスとは異なるわけですから、認知や定着した基盤がありません。
そのような一定以上の基礎が出来上がっていない状態でどんなに素晴らしい機能を謳っても、それだけで「欲しい」と思う人はいません。

必要なのは、顧客が抱えている課題に対して、どのような解決を図る事ができる商品／サービスなのか？というお客様自身の目線に照準を合わせることです。

ステップ4見込み顧客のステージの分解

既存の販売基盤が使えない以上、新規開拓から始める事になります。

この時、見込み顧客の「温度感」を適切に言語化する必要があります。

Cold、Warm、Hotというオーソドックスな分類でも良いのですが、

それぞれのステージが何を意味するのか？どういう心理状態なのか？
何をすれば次のステージに進むのか？
逆に、どういう状態だと次には進まないのか？

という事を、抽象的な言葉を用いずになるべく具体性を持って定義します。

この定義がなければ、この先に実施される施策の目的も「フワッ」とした荒唐無稽なものになりますから、非常に重要です。

チーム内での共通理解と言語化のためにも不可欠です。

ステップ5目標／目的からKPIの設定

マーケティングの目標や目的ではなく、ビジネスとしてのゴールを明確に定めます。

中・長期的なゴール（例えば、年間で売り上げ台数◯◯◯台、販売総額◯◯円など）を明確にした上で、そこに至るまでに月ごと、あるいは四半期ごとに何を達成しなければいけないのか、施策ステージ毎にKPI設定をして、逆算します。

例えば、１年間の売り上げ目標台数が1200台なら、1200台を売るために必要になる商談の数、商談に持ち込むために必要となるHotなリードの数、Warmリードの数、Coldリードの数、リードジェネレーションしなければいけない新規獲得人数などを全て（鉛筆をなめた数字でも）コンバージョン率から逆算して設定します。

絶対にやってはいけないのは「認知を増やす」など、荒唐無稽で最終目標に対しての貢献度が具体的数値で測れないゴール設定をする事です。

認知拡大などは他の施策の「一部」としてやればいいだけです。

商売ですから、まずは売りましょう。