髙橋美由紀 
こんな天気の悪い日は極力外に出たくない！「テレワーク」の選択肢があるお陰で悪天候時の外出を回避できてホッとしている高橋です。そういえば、昨今すっかり浸透したこのテレワーク。
「テレワーク（tele=離れた場所 + work=働く）」、「在宅勤務（Work From Home =家から働く)」という造語は、約50年前に作られたそうです。（豆知識w）
ところで、以前は郵便物にたくさんのDMが入っていたけれど、最近はあまり見なくなったと思いませんか？
その代わり、スマホやPCの登録したメールに、多くのDMが届き、そのメール内のリンクから様々な関連サイトやダウンロードコンテンツ等へたどり着いて、たくさんの情報が入ってきます。
たまに興味が湧いて問い合わせをポチっとすると、実際の営業がかかってくるのは、先方にとっては「待っていました！」の狙い通りの行動。
だって、それはマーケが想定したシナリオ通りですから。
報われないマーケティング!?
そういう “狙い通りの行動をする” 顧客を生み出すべく、色々と施策を練り頑張っているのがマーケティングチーム。営業活動がしやすいように、顧客の温度感を高めて送客しよう！と、MAツールを駆使しています。
……でも、マーケ側ではこんなに努力しているのに、
——なんていう話をちらほら耳にします。
なんだか歯車が噛み合わないまま進んでも、マーケの成果も評価されず、せっかくの努力が無駄に終わるのはとても残念！本当に残念!!
そうならないために、まずはマーケと営業、両サイドの連携を確立することが必須です！顧客とのコミュニケーションも大事だけれど、
マーケティングと営業の部門連携：３つの鍵
マーケと営業の連携をしっかり取るためには、まず次の３つのポイントについて話し合い、認識を合わせることが必要です。
「なんとなく同じ」ではダメで、定義の言語も含めて共通である必要があります。
営業は日々お客様と接しているため、頭の中に具体像があります。しかし、それを
マーケチームに伝達するのは必ずしも得意なわけではありません。
なぜなら、「マーケも当然わかっている」という思い込みがあるからです。
そこで、肩を並べてマーケ側から、実際にターゲティング可能なペルソナを提示し、「これで合っている？」と聞き、営業から「間違ってはいないけど、コレも重要」というプラスアルファまで引き出す必要があります。
ペルソナが合致していても、必ずしも優良リードというわけではありません。
同一ペルソナであっても、「営業しやすい人」と「営業しにくい人」は何が違うのか？
マーケで追跡可能な状態が、どのようになったら「営業しやすい人」になるのか、を話し合って、具体的に定義します。
まずはマーケ側から提供するリードの条件を上記の話し合いで合意したら、その合意内容のとれたリードしか送客しないことを確約します。
しかし同時に、営業側に送ったリードに必ず対応をし、PDCAのために必要となる受注や失注などの結果のフィードバックの確約もとりつけます。
顧客送客の前に必要なコミュニケーションとは？
３つとも当たり前のような内容ですが、実はなかなかできていなかったりします。
マーケが目標とする「温度感の高い顧客送客」のためには、この３つについてどれも営業サイドの協力が欠かせないことを具体的に説明し、理解してもらうことが必要です。
そうして少しずつ改善を積み上げ成果がはっきりと現れてくると、信頼関係も生まれプラスのサイクルに。だって、営業にしても、見込みの高い顧客の方が、実際にアプローチをかけやすいのは当たり前ですから！
時代の流れにより、手段は変化したかもしれませんが、「信頼関係を築くコミュニケーションが必要」ということは昔も今も同じこと。
そして、それは社内のチーム間でも顧客に対しても同じことが言えますね。
「そうは言っても、その成果をどうやって出すの？」
「なかなかその仕組みが作り出せない」
とお困りの場合は、ぜひ、ルシダスへご相談ください!!
営業連携施策の経験も豊富なんですよ！
執筆者プロフィール
- 生まれも育ちも、ここ大雪山のふもと旭川。幼い頃から海外に憧れ、高校卒業と同時に旭川を飛び出し、今度はロッキー山脈のふもとの大学で海外生活を満喫…［続きを読む］
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