脇田大伍 
どうも！ 最近、近所のおじいちゃんの立ち話につかまり、興味のない話を延々と聞かされた脇田です。いきなり愚痴っぽく始まりましたが、皆さんもこういった経験はありませんか？
おじいちゃんにとっては興味深かったり重要な話なのかもしれないけれど、僕にとっては全く……。対人でのコミュニケーションだけでなく、メールの世界でもこのような出来事が日常茶飯事で起きています。
例えば、「メルマガを登録したんだけど（あるいは某オンラインショッピングモールのようにメルマガのチェックを外し忘れて）、特に欲しくもない商品案内メールがたくさん届くようになってしまい、1週間で配信停止した」など。
僕はしょっちゅうあります。w そして正直うざったい……。
ですがもしかすると、あなたも気付かぬうちにこの「うざったいメール」を送ってしまっているかも！ そんな状態にならないためにも、ルシダスが実際に行っているメールマーケティングの考え方についてご紹介していきます。
顧客の求める情報を本当に提供できていますか？
ルシダスではマーケティングオートメーション（MA）ツールのAdobe Marketo Engageを扱い、「ターゲットの温度感」に合わせた内容のメールを配信しています。その際の各ステージの定義がこちらです。
Cold：潜在的なニーズはあるけど顕在化していないため、本人はまだニーズに気付いていない
Warm：ニーズがあることに漠然と気付いてはいるが、具体化していない。あるいは急いでいない、本人は気になっていない
Hot：ニーズもあるし、検討しても良いと思っている、ないしは具体的に検討を完了しなければいけないデッドラインが存在している
この3つの温度感と定義に沿ってメール配信やコンテンツ制作を行っております。
具体的なイメージが湧きにくいでしょうから、実際に各定義のコンテンツの内容がどういったものになるのかを、自動車販売を参考にご紹介していきたいと思います。
ターゲット
- 問題点：車が古くなってきている
- 実態：次の車検で大規模メンテナンスかをするか、買い換えが必要
税金や燃費、ライフステージも考慮すると安くないお金をかけてメンテナンスして車検を通すより、買い換えをした方が良いケースがありますよね。このように販売店としては買い換えを検討してもらいたい時、ターゲットの温度感によって伝えるべき事が異なります。
そこで、どういうメールなら興味を引くか？ タイトルだけですが、例としてピックアップしてみます。
Cold：スパークプラグを交換するだけで◯馬力アップ？
乗っている車が古くなっているという自覚はあり、少ないお金でも状態が良くなる事には興味を持っている。劣化したスパークプラグを交換するだけで落ちてしまっていたパワーが復活するよ！ というようなちょっとしたメンテナンスのTipsを配信。
Warm：次回車検まで半年以上ある人が得をするメンテ5選
車検まで半年を切ると、具体的に買い替えるか車検を通すか、ほぼ強制的に考えなければいけなくなるため、Warmは車検まで半年以上ある、という前提に基づいている。記事の中身では、年式や走行距離ごとに早めにしておくべきメンテナンスの項目と金額を提示することで、自分の車の将来メンテ金額の相場を把握させることもできる。
Hot：買い換えと継続車検の損益分岐点とは？
車検が近づいてくると否応なく意識し始めるタイミングにくるので、より具体的な記事を出す。ここで、メンテナンス費用や燃費の悪さによる年間燃料費の違い、さらには現有車の下取り価値が年々下がる事などで、より本格的に買い換えを検討していただけるように情報を提供。
買い換えニーズが表面化していないターゲットに向けて「車を乗り換えましょう！」というような売り込みのメールを配信したとしても、車を今すぐ乗り換えたいターゲットに比べると、メール開封率などの反応が悪くなりそうなイメージはつくかと思います。各温度感を意識したコンテンツを制作していくだけでも「うざったいメール」と認識される確率を下げられるでしょう。
温度感に合わせたメールができたらバッチリ……ではありません。
顧客の温度感に沿ったメールマーケティングの重要性についてお伝えしました。
具体的にどんなプランニングで題材を考えればいいのか？
そもそも、見込み顧客がColdなのかWarmなのかHotなのかってどうやって見分けられるの？
などなど、「もっと知りたい」「続きが気になる」という方は、さらに詳しい内容をご紹介しているブログをご覧いただいたり、ウェビナーも実施していますのでぜひ参加してみてください！
そんなの待てないよ！ という方は、ぜひお問い合わせください。
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