チャンスを創るインサイドセールス！

投稿日 2023年9月15日
著者大野皓平
カテゴリーマーケティング

サッカー大好き大野です！
新卒（もちろんマーケ未経験）でルシダスに入社し、ほとんど見るもの全てが新たな体験！　ですが、現在はインサイドセールスを担当しています。

ルシダスのインサイドセールスは、主に

①商談という契約に結びつくチャンスを創り出す
②司令塔として営業活動全体を見渡して商談の量や質を調整する

という役割を担っています。
今回は①の方についてお話しします。

商談創出はチャンスを創ること!?

ルシダスの商談までの大まかな流れは以下のとおりです。

育成→アプローチ→アポイント獲得→ヒアリング→商談

「育成（ナーチャリング）」を一言で言うと、見込み顧客の購買意欲を徐々に高めていくマーケティング活動のことです。
その購買意欲の高い見込み顧客に対して、インサイドセールスは最初の接触からアポ獲得までを担当し、商談から先は営業チームが担当しています。
これをサッカーに例えると、営業チームはさしずめシュートを決めるフォワードであり、そのために良いパスを渡してシュートの機会を作るパサー（passer）が、インサイドセールスの役割というわけです！

より決定的なチャンスを創るために

だからと言って、ただ単にたくさんのパスを出せばそれで良いかというとそうではありません。
なぜならビジネスの最終的なゴールは商談創出ではなく、契約締結だから。そのゴールが決めやすいパスでなければ意味がないのです！
では、契約締結（シュートしてゴールを決める）に結びつきやすい商談（パス）を作り出すにはどうしたら良いでしょうか？

1. 商談に結びつけるまでの課題を解消する

例えばお客様の反応は良く、ルシダスと一緒に仕事がしたい意志は感じられるのに、商談するには抵抗も見られる場合はなんらかの課題があるかもしれません（予算、権限、タイミングなど）。
「裁量権のある上司が説得できない」という課題なら、商談の際に説得材料を一緒に考えることもできます。その課題が何なのかを事前に確認し、商談段階で上司ともお話しできる状況を作り出すことが必要です。

2. 営業が商談しやすい材料（ゴールを決めやすいパス）を用意する

お客様のお話を聞きつつ、営業担当が有意義な提案ができる課題なのかどうかを確認できたら、これを営業チームに伝えます。また、先にお客様とのアイスブレイクを行い、親近感を高めていきます。
このような下地を作って送客をすることで、営業チームがスムーズに商談を進められるんです！

この2つを実践すれば、シュートが決まる確率がより高くなります。