読み手の心を揺さぶる心理効果……の、効果

投稿日 2021年10月29日
著者今野真吾
カテゴリーコンテンツマーケティング

ルシダスでライターをやらせてもらっております今野です。
今回はナーチャリングで使用するコンテンツの作り方についてお話をしていこうと思います。

長いので時間のない人はここから最後まで一気にスクロールしてください。

再確認：ナーチャリングって？

すごーく大雑把に言いますと「釣ってきた見込み客を顧客になるまで育成する」ことですね。釣ってくる部分はリードジェネレーションになるので、今回は割愛します。各企業様がんばってメアドをげっちゅしてください。

コンテンツで育成ができる原理

メールやコラムなどのコンテンツで見込み客を育成するわけですが、何故コンテンツで見込み客を育成できるのでしょうか？
それができる理由、ちゃんと学術的に名前もついているんです。

ザイアンスの法則（単純接触効果）

見込み客の育成はザイアンスの法則……単純接触効果に期待して行われるものと言えるでしょう。対象に何度も接触することで心理的なハードルを下げて印象を刷り込む。「顔見知りになったらちょっと馴れ馴れしくできるよね」と考えるとわかりやすいと思います。
メアドをげっちゅした直後に怒涛の営業をかけたら誰しもが身構えますが、より柔らかいコンテンツと接触して親和性が上がるにつれて心理的ハードルが下がって、「話を聞いてもいいかな？」になりやすいというのは経験があるのではないでしょうか。

サリエンス効果（閾値効果）

サリエンス効果、または閾値効果というものがありまして、これは「興味のないものは視界に入っても気づかない」というものです。気づかせるには脳が意識して捉える閾値以上のインパクトを与えなければなりません。具体的なやり方は過去記事に詳しいです。

大事なのは「出会い頭の一撃」

なんだかやたら目に飛び込んでくるタイトルだと思ったあなた。「脈絡がないな」と思いつつもこの欄を読んでいるのなら、もう既に一撃もらっているのです。その理由、「こ…

www.lucidas.co.jp

サリエンス効果という人間の脳の機能を突破し、接触回数によってザイアンスの法則を発動させることで顧客育成という、言ってしまえば好感度稼ぎができるようになるわけです。
ということは接触回数を稼ぐためにも、接触の機会であるナーチャリングメールの「つくり」の部分が大事になってくるわけですね。
どんなに素晴らしいコンテンツを用意したところで、その入り口が認識されなければまったくの徒労。良いものを作った努力を自ら無駄な努力に変換しないためにも、ここは大枚張っていきたいところです。

ナーチャリングメールで意識すべきこと

これはもうとにかく、先ほど取り上げた２つが満たされていないと話になりません。

ザイアンスの法則（単純接触効果）：心理的抵抗を下げる
サリエンス効果（閾値効果）：見てもらうにはある程度以上の衝撃が必要

育成初期のリードは、こちらに多少の興味はあれど、特に大きな熱量は持ち合わせていない場合がほとんどです。持ち合わせていたら営業に連絡なり接触なりしますからね……

なので、ナーチャリングメールの内容はとても重要です。まず、大して興味もない長文を読む人は圧倒的少数派……というか、おおむね文章が３行以上になると読んでもらえる期待値は暴落します。５行以上ならもはや期待すべきではなくなります。
なので、内容を充実させた「濃い」メールはむしろ客離れを起こしかねません。

詳しい内容はメールから飛べるリンク先のコンテンツ（直ダウンロードできるダウンロードコンテンツから独立したランディングページまで含む）に任せて、「とりあえず何があるのか」が、「パッと見ただけでわかる」かつ「メールの情報だけでは全貌はわからない」ようにするのがいいでしょう。サリエンス効果を乗り越えるには本文内容よりも件名とキャッチフレーズの切れ味にかかっています。

そして一番大事なのが、「リンク先が見込み顧客に有益なコンテンツであること」です。価値ある情報を提供するもよし、読み物として楽しめるという体験を提供するもよし。好意的な接触の機会が増えるほど、好意的な印象が刷り込まれます。……その逆もまた然りで、メールとコンテンツの内容次第で殺意を醸成することもできます。それはSNSを巡り会社の評判と株価を瞬く間に地に落とす呪詛のようなもの。炎上こわいですね。

もしコンテンツの内容に困ったらいつでもルシダスにご相談ください！
フォームから直接質問していただいてもOKです！