Marketoを上手く活用できる企業とできない企業の違い

投稿日 2021年9月17日
著者加藤雄一郎
カテゴリーコンテンツマーケティング

どうも！　4年前のブログを読んで「良いこと書くやん」と自画自賛の加藤です。

さて、今回は、Marketoを上手く活用できる企業と、できない企業の違いについて、お話しをします。

「使う」≠「活用する」

Marketoってすごい事がいろいろできるって聞いていたのに、単なるメルマガ配信ツールとしてしか使えていない……

こんなお悩みが数多く寄せられます。そのような方は、以下のようなMarketoの使い方をしているケースが大半です。

Marketoに大量のリード情報をインポートした
フォーム機能やランディングページ機能を使って、問い合わせページを作り、フォーム経由でMarketoにリード情報が入るようにした
メール配信機能を使って、リードの属性を基にセグメントを切り、商品のプロモーションメールや、イベントの告知メールの配信をしている

……確かに、これらは基本的な活用方法の一部です。しかし、これではMarketoを半分も活用できていない状態です。

私は、

リードの行動をトラッキングして、属性だけでなく行動を使って、セグメントを切ったり、リストを作ったりする
リードの状態に応じて、最適なメールを自動配信する

……というのが、Marketoの魅力だと思っています。

例えば、

リードのアクティビティログを見て、どの商品に興味があるかを把握して営業の電話などをする
ダウンロード資料を数種類ダウンロードしたら「HOT顧客」としてリスト化して営業に渡す
一定の条件を満たしていて、かつ特定のウェブページ群を閲覧したリード情報をリアルタイムに営業に通知する
行動情報を基にして、顧客を興味度合いのステージに分けて、それぞれのステージ毎に最適なメールを自動で出し分けて配信する
特定のウェブページを見たら、その行動をトリガーにして特別オファーのメールを自動送信する

……などです。
あなたは、このようなMarketoの使い方ができていますか？

「活用する」ために必要な「モノ」

できていないけど、本当はそういう使い方がしたい。なのに、できないし、どうしてできないのかも漠然としかわからない——という声も聞きます。
このような使い方をする上で必ず必要になるモノがあります。

それはずばり「コンテンツ」です。
ここでいう「コンテンツ」とは、ダウンロード資料やコラム記事、メールなど、お客様と継続的に接触をするために必要な「ネタ」のことを指します。

Marketoを上手く活用できている企業と、できていない企業の違いは、「コンテンツ制作力があるか」だと、私は痛感しています。

Marketoは最適なコンテンツを最適なリードに発射する優秀な発射台ですし、行動をトラッキングしてくれる優秀な追跡装置です。しかし、いくら優秀な発射台や追跡装置でも、そのネタとなる「コンテンツ」が無ければ、発射する「弾」が何もありません。また、「ネタ」がないから、そもそも行動を追跡するためのサイト内の回遊も発生しない。

「Marketoがメルマガ配信ツールと化している」という方は、「コンテンツが制作できない」という罠にハマっている状態です。