マーケティングオートメーションの不都合な真実：その4

〜その４：MAは営業効率を高めるわけではない！？〜

マーケティングオートメーション（MA）は素晴らしいツールですが、あくまでツールである以上、魔法のように課題を解決してくれるわけではありません。営業効率もそうした課題の一つです。

ここでどうして営業の話が出て来るのか？　MAはその名前が指し示す通り、マーケターのためのツールです。
マーケティングでは、リードジェネレーションを始めとした施策により見込顧客を獲得し、育成し、そして最終的には販売へと結びつけます。
しかし、最終的な販売が営業マンを通して行われる業態の場合、マーケティングで完結するわけではありません。

マーケティングから営業へのスムーズな橋渡しが行われ、それが販売に結びついて初めて、マーケティング施策の成功と言えます。
ところが、実際には、マーケティングが思い描く優良見込客と、営業がイメージする優良見込客の条件は必ずしも一致していません。
送客すべき人数や方法についても大抵の場合は隔たりがあるため、マーケティング部門が頑張っているのに真のポテンシャルが発揮されないケースも非常に多いのです。

では、営業が悪いのかと言えば、そうではありません。
営業担当者が対応可能な人数、また営業にとってどういう形での送客が望ましいかを把握せずに、マーケティング側の都合だけで善かれと思って見込客を選定していることがあります。
また、マーケティング側が優良見込客と認識している人の特徴が、営業側の認識する優良見込客の特徴と微妙に乖離していることもあり、この特徴の微妙な違いに気付いていないばかりにマーケティング施策の効果を最大化できていないケースも多いのです。

これらはそれぞれの立場の違いから起因することなので、互いのニーズに合わせて意識合わせがなされない限り、改善は見込めません。
以前も書きましたが、MAによって施策の様々な部分が自動化されるという事は、内容に誤りや過不足があれば、その誤りや過不足がそっくりそのまま自動化されてしまいます。

しかし、MAの真価はこの改善無くしては発揮されません。
MAを使用して従来通りの方法で見込客の選定や送客を続ける限り、営業との溝は加速度的に深まります。
営業への橋渡しをするためのアラインメントを取ることが肝要です。ただし、立場の異なる社内の人間同士だと中々うまく行かない場合もあります。
そんな時は社外のプロフェッショナルによる協力を活用するのも一つの手です。