こんにちは。
いくら説得されても、納得しないものには絶対にお金を払わない小暮です。
おや、もしかして今
「『納得する』と『説得に応じる』って同じようなものじゃないの?」
って思いませんでしたか?
実はその2つは似ているようで全く違います。
そして、「相手の納得度を高めるトーク術」は仕事にも好影響を与えるため、とても重要なスキルです。
それでは、「相手の納得度を高めるトーク術」とは何か?
今回はわかりやすく家電量販店の事例で解説します。
説得の事例
まず、説得の事例です。
新しくテレビを買うために、家電量販店にきました。テレビ売り場に入ると、早速店員が話しかけてきました。
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img01.png)
店員A
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img01.png)
店員A
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img02.png)
店員A
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img06.png)
小暮
結局、私はテレビを買わず退店してしまいました。
知識も豊富で親切に説明してくれたのにも関わらず、なぜでしょうか?
それについて答える前に、もう一つ事例をみてみましょう。
納得の事例
先ほどと同様に家電量販店の中にあるテレビ売り場に入ると、またまた店員が話しかけてきました。
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img03.png)
店員B
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img03.png)
店員B
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img03.png)
店員B
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img03.png)
店員B
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img05.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img04.png)
店員B
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img07.png)
小暮
![](https://www.lucidas.co.jp/wp-content/uploads/2021/04/MB322_img04.png)
店員B
なんと、この後もスムーズに会話は続いていき、購入まで進んでしまいました。
(実際はこんな簡単には購入しないと思いますが、説明のために簡略化していますw)
では、最初の事例とは何が違ったのでしょうか?
説得と納得の違い
店員の知識量は、どちらも大きく変わらなかったと思います。
しかし、店員Aは、売りたいものの正当性を伝えるための説得に終始していて、こちらの話に耳を貸してもらえませんでした。
一方で店員Bは、ニーズをうまく引き出して「小暮が買いたいもの」を提案してくれました。その結果、小暮は自分で納得して購入をしました。
納得度を高めるトーク術のポイント
では、そもそも相手のニーズを把握するためにはどのようにしたら良いでしょうか?
キーポイントは、まずは問うこと。
そして問いかけることで、相手に自分のニーズを自らの言葉で発してもらうことが大事です。
そうすると、納得度が高まって自発的な行動につながります。
例えば、5W1Hで質問をすると有効的です。
What:今どんな問題が発生しているのか
When:いつ頃までに解決したいのか
Where:どこに課題があると思ったのか
Who:そう考えたのは誰か、誰が困っているのか
How:どのように解決しようとしているのか
このようにオープンな問いを立てると、自然と自らのニーズを自らの口で発してくれるので、自発的な行動につながりやすくなります。
なるべく「はい」「いいえ」で答えられるクローズドな問いではなく、オープンな質問を心がけましょう。
今回はトーク術としてご紹介しましたが、
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